Funnel o Embudo de Conversión, qué es y qué beneficios tiene?
El Funnel de conversión o Embudo de Conversión es un procedimiento que se encarga de determinar las diferentes fases que un usuario debe dar con el fin de cumplir un objetivo establecido previamente, por ejemplo, generar un contacto, una compra u otras interacciones. Cuando se habla de Plan de Marketing Digital no se puede omitir el Funnel o Embudo de Conversión.
A la hora de poner en marcha un Plan de Marketing Online, el objetivo principal es establecer unos KPI’s o indicadores de medición en base a lo que queramos conseguir para poder medir el ROI o el retorno de la inversión.
Sin embargo, puede haber puntos débiles en la estrategia que hacen perder potenciales clientes o cerrar ventas.
¿Para qué sirve un funnel de conversión en la compra?
El funnel de marketing o embudo de conversión sirve para ver y analizar en cada fase, la experiencia de los usuarios, localizar los errores e ir corrigiendo e incrementando el ROI.
Los funnels se suelen representar mediante la forma de un embudo para analizar datos, ya que en las primeras fases del embudo, el número de usuarios suele ser más elevado que en los siguientes. Por tanto, el objetivo del funnel es descubrir por qué los usuarios disminuyen y en qué fases para ir optimizando las acciones en cada fase.
Gracias a este proceso se puede detectar en qué puntos los usuarios se van perdiendo y ver las necesidades o cambios que tenemos que realizar.
Estos cambios pueden ser, desde cambiar nuestros soportes de comunicación, como el diseño de la página web, optimizar páginas de servicios o productos, facilitar más información a los clientes según su etapa de madurez sobre el producto o servicio, incrementar la promoción para dar a conocer alguna novedad, etc.
Establecer los indicadores de medición en base al objetivo que se quiere obtener, es lo primero que tenemos que hacer en nuestra estrategia, de manera puedas construir todo el proceso para conseguir los mejores resultados.
Las fases de un funnel o embudo de conversión
Un funnel de conversión se puede dividir en 5 etapas por las cuáles el usuario debe pasar.
- Etapa de conocimiento
- Etapa de consideración
- Etapa de decisión
- Etapa de conversión
- Etapa de fidelización
1. Etapa de conocimiento en el funnel o embudo
En esta fase, hay que obtener tráfico cualificado hacia tu página web. La atracción de tráfico de usuarios que no están interesados a lo que hace tu empresa es inútil, ya que incrementa el porcentaje de rebote en tu web.
Sin embargo, hay que tener en cuenta el tipo de madurez del usuario en esta etapa de conocimiento.
Madurez baja: son los usuarios conscientes de una necesidad pero sin saber como satisfacerla. De hecho, la actividad principal que llevarán a cabo será la de buscar en Google su problema y posibles soluciones. No la solución concreta. Ejemplo: como gestionar clientes con un software
Madurez alta: son los usuarios conscientes del problema y saben cuál es la solución. Por lo tanto buscan directamente el producto o servicio porque saben cómo satisfacer su necesidad. Ejemplo: CRM para pyme
Acciones
Por lo tanto, las acciones a llevar a cabo en esta etapa para dar a conocer tu producto o servicio son:
- publicidad en Google Adwords, tanto con textos escritos como con anuncios gráficos o display y necesitaremos una landing page con las características del producto o servicio que quieres dar a conocer.
2. Etapa de consideración en la conversión
En la etapa de consideración, el objetivo principal es la diferenciación. Una vez que los usuarios hayan entrado en tu página web, tienes que enseñar una propuesta que tenga un valor añadido y generar confianza. Además, es necesario proporcionar información acerca de los productos o servicios y sus beneficios.
Los usuarios en esta etapa, están valorando varias opciones que existen en el mercado y necesitan tener conocimiento sobre la solución a sus problemas. Por lo tanto, investigan y sacan información sobre las diferentes soluciones que existen online.
Para convencer a este usuario de que tu producto o servicio es la mejor opción, puedes poner en marcha diferentes acciones.
Acciones
- Casos de éxito,
- artículos en blog y redes sociales
- vídeos acerca de tu negocio.
En el caso del B2B, es muy interesante también considerar
- LinkedIn Ads, ya que es un canal exclusivamente empresarial.
3. Etapa de decisión en el funnel de conversión
Es el núcleo de todo el procedimiento. Aquí el usuario toma la acción de decidir qué propuesta es la que mejor se adapta a sus necesidades: ya tiene claro cuál es su problema y cómo solucionarlo, falta sólo decidir a quién comprar el producto o servicio. En esta fase es importante presentar opciones propias de la empresa y que éstas ofrezcan una propuesta de valor diferencial. Los contenidos que vas a proporcionar deben tener un enfoque hacia la compra del producto.
Acciones
- Palabras clave en soportes de comunicación online como la web,
- CTA’s call to action visibles para facilitar al usuario la toma de decisión,
- testimonios de otrso clientes.
Sin embargo, puede haber usuarios que deciden elegir otra empresa para satisfacer sus necesidades. En tal caso, estos usuarios pueden ser reutilizados para acciones de retargeting. Gracias a esta técnica, los usuarios verán anuncios personalizados según los productos que habían mirado durante el proceso de consideración. De esa manera, se puede convencer al potencial cliente de que realice una compra con tu empresa en un futuro.
4. Etapa de conversión o venta en el embudo de conversión
Después de haber tomado su propia decisión, el usuario pasa a la fase de conversión. En esta etapa se cumple con el objetivo establecido previamente. Es muy propio de entornos B2B que el cliente, después de elegir el proveedor se siente con él para detallar funcionalidades, alcances, condiciones etc y muchas veces en esta fase se incluye el «uso» inicial del producto,
por ejemplo: la implantación de un software para una empresa.
En casos de B2C los usuarios ya son conscientes de cuál es la mejor solución para cubrir su necesidad. Las palabras claves en la web para el SEO son fundamentales en este sentido dado que permite a tu página posicionarte entre los primeros resultados a la hora de buscar algo en concreto en las primeras fases de búsqueda.
Acciones
Esta fase debe ser lo más fluida posible, ya que hay que evitar que el consumidor desista o abandone la compra. Por tanto, simplifica los pasos a seguir y la información a rellenar para esa conversión, como
- forma de pago,
- datos personales,
- dirección de envío…
En muchos casos, más propios de productos o servicios B2B, la persona se pondrá en contacto con la empresa y será un representante de producto o un comercial el que cerrará la venta. Es por esto que en cualquier funnel, el departamento de marketing y el de ventas deben trabajar codo con codo para que el funnel sea fluido.
5. Etapa de retención o fidelización en el embudo
Muchas veces se suele pensar que el objetivo final de cada estrategia es la venta del producto o servicio. Esto es un error, porque quien tiene un cliente tienen un tesoro.
El objetivo último del marketing es cuidar y fortalecer las relaciones con sus clientes, de manera que sigan colaborando contigo. El servicio post-venta y de atención al cliente son determinantes para establecer relaciones duraderas.
Acciones
También es importante mantener el contacto con ellos una vez finalizada la compra. A través de newsletters pueden entregar a tus consumidores todas las novedades acerca de tu negocio.
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Fuentes: HoyMarketing y Mediacore Solutions