Inbound
Marketing

Cómo atraer visitas con Inbound Marketing para hacer crecer tu negocio.

¿Qué es Inbound
Marketing?

Se trata de hacer que el cliente te encuentre a ti, y no lo busques tú a él.

Inbound marketing es una metodología de atracción de clientes potenciales y acompañamiento hasta la compra de un producto o servicio mediante acciones de marketing no invasivas, habitualmente digitales.

Le denominamos “metodología”, pero en realidad se trata más bien de una “filosofía”, una forma de hacer marketing, que tiene 3 características principales:

  • No intrusivo o no invasivo. Se utilizan distintas técnicas que se orientan a la resolución de las necesidades y problemas de los clientes potenciales mediante contenido de valor y de una forma cercana y amigable, no agresiva.


  • Acompañamiento. El Inbound Marketing funciona especialmente bien en momentos muy iniciales o intermedios del proceso de compra, en los el que cliente potencial está buscando ayuda para resolver un problema o necesidad (porque ha detectado un “problema” pero no sabe cómo solucionarlo) o bien cuando necesita informarse más acerca de la “solución” (ya sabe qué resuelve su problema, pero ahora busca quién o qué solución se le ajusta mejor).


  • Contenido de valor. Precisamente por ser no intrusivo y tratar de acompañar al cliente en todo el proceso de compra, es fundamental poner a su disposición contenido de valor en cualquiera de sus formatos. Por contenido entendemos información que ayuda al cliente y por formato, el modo en el que se presenta la información: artículo de blog, guía, infografía, vídeo etc.

Empecemos a trabajar en tu Inbound Marketing

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¿Cuáles son las ventajas del Inbound Marketing?

Nos centramos en los clientes y su recorrido hasta la venta

La metodología de Inbound Marketing supone un cambio de paradigma en la empresa que lo adopta. Hace cambiar el foco de atención de dentro hacia fuera.

Muchas empresas, todavía basan su estrategia de comunicación en hablar únicamente de las ventajas y bondades de su producto, o del valor, marca o experiencia de su compañía.

Cuando se trabaja desde la perspectiva del Inbound, lo principal es el cliente:

¿Qué necesita?
¿Cómo le podemos ayudar?

Nos ponemos a su servicio para aportarle valor a través de los productos o servicios que la empresa provee.

La segunda gran ventaja del Inbound Marketing es que establece procesos que normalmente enlazan muy directamente con los procesos de ventas. Dejamos de tener un marketing basado en la intuición o en la última moda, para diseñar los procesos por los cuales “idealmente” los clientes van a moverse del interés inicial a la transacción y finalmente a la deseada repetición o prescripción.

Los procesos son mejorables en la medida que se implantan y se obtiene información sobre ellos a través de los indicadores, y precisamente la medición y los indicadores permiten un marketing más eficaz.

Por último, al tratarse de una metodología basada en procesos, genera predictibilidad. Una vez un proyecto de Inbound Marketing está implantado en una empresa, se dispone de procedimientos e indicadores adecuados para medir no solo el retorno de la inversión sino la posibilidad de generar proyecciones de resultados (hablemos de visitas, leads o ventas) a medio plazo.

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Diccionario básico de Inbound Marketing

Contenidos relevantes pueden atraer al cliente adecuado

Diccionario básico de Inbound Marketing. Los conceptos imprescindibles que se deben manejar cuando se trata de entender la filosofía Inbound son pocos, pero hay que estar familiarizado con ellos. Por supuesto, hay muchos más, pero basándonos en nuestra experiencia, los conceptos clave del Inbound Marketing son:

- Buyer persona. Se trata de la representación del cliente ideal. El buyer persona es una herramienta para crear modelos de los clientes. Ayuda a “humanizarlos” y a entenderlos, para luego poder acompañarlos en su proceso de compra. Se trata de representar con nombre y cara a los distintos tipos de clientes, identificando cómo son, qué necesitan, qué retos tienen y cuál es su comportamiento online.

- Customer journey. El Customer Journey o Buyer Journey es un mapa de experiencia del cliente. Es el viaje que realiza desde que le surge una necesidad hasta que la consigue satisfacer. Contiene los pasos que sigue el cliente al relacionarse con la marca, producto o servicio. Y es un “viaje” en el que se incluyen elementos racionales (qué busca, por qué, cuáles son sus metas) y emocionales (cómo se siente, qué dudas tiene, qué retos) . La gran utilidad del Customer Journey es identificar los puntos de interacción con la marca, producto o servicio, de modo que se le pueda ofrecer el acompañamiento más adecuado en su viaje hacia la compra.

- Funnel. Funnel significa “embudo'' y normalmente nos referimos al embudo de conversión o de ventas en el marco del Inbound Marketing. Es una representación gráfica de los distintos pasos que debe dar el cliente potencial para convertirse en cliente. Tiene forma de embudo porque en cada etapa llegan menos usuarios que en la anterior. La diferencia con el Customer Journey es que un funnel de ventas o conversión indicamos las acciones de marketing que deben realizarse en cada etapa, así como los soportes que usa el cliente y en muchas ocasiones los porcentajes de conversión de una etapa a otra.

- Lead. Un Lead en la metodología Inbound Marketing se refiere a los contactos que han dejado datos en alguno de nuestros soportes (landing pages o web) o canales (una red social que lo permita como LinkedIn) a cambio de un contenido de su interés. Un Lead MQL se refiere a un lead que “Marketing” (departamento o responsable) entiende que encaja con el comprador ideal. Un Lead SQL es el validado por ventas (sales) porque ha avanzado en el funnel y está más cerca del momento de recibir una propuesta económica o de la propia transacción de compra.

- Automation. Hasta ahora hemos hablado de Inbound Marketing como metodología basada en procesos. Cuando a esos procesos les aplicamos tecnología y los automatizamos, entonces hablamos de Marketing Automation. Se trata de aplicar Inbound Marketing con un software que ayude y automatice dichos procesos, haciéndolos más eficientes.

- Workflow. Workflow es un “flujo de trabajo” automatizado y jerarquizado de tareas. En el ámbito del marketing, establece que cuando ocurre un determinado evento (por ejemplo, un usuario se descarga una guía en nuestra landing page) , le sigue una determinada consecuencia (le enviamos un email dándole las gracias). Los workflows pueden automatizarse con distintas herramientas. La gran ventaja de los workflows es que hacen mucho más eficientes las tareas de marketing.

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KPI's Inbound Marketing

Para fijar los principales indicadores en Inbound Marketing, vamos a tener en cuenta el funnel de conversión y por tanto, sus 3 principales etapas

TOFU - Top of the funnel. Visitas
En la parte alta del funnel, el propósito último es conseguir visitas a nuestras landing pages. Damos a conocer el producto, la empresa.. pero desde una perspectiva de ayuda a la consecución de los objetivos de los clientes potenciales. Estamos lejos todavía del momento de la compra.

El principal indicador será por tanto TRÁFICO.

Dependiendo de las acciones de marketing realizadas, mediremos su fuente:

- tráfico SEO que procede de búsquedas orgánicas

- tráfico SEM que procede de clics en anuncios

- tráfico SOCIAL que procede de redes sociales

Y es habitual que en esta fase también se realicen campañas de branding tipo Display (banners), por lo que otros KPIs a tener en cuenta son los relacionados con este tipo de campañas:

- Impresiones

- CTR (clic through rate): el ratio entre impresiones y clics

MOFU- Middle of the funnel. Leads
En la parte media del funnel el cliente potencial ya tiene (o debería tener) algún conocimiento sobre la empresa o producto. El objetivo es tener información sobre ese cliente potencial, luego el KPI principal será la conversión de visitas a Leads. El enriquecimiento o nurturing de ese lead nos servirá para obtener más información conforme le vamos educando o ayudando a solucionar su problema y de esta forma lo cualificamos.

BOFU - Bottom of the funnel. Ventas
En la parte más baja del funnel el principal objetivo es convertir, por lo que el indicador más relevante será aquel que para cada empresa implique esa conversión, normalmente varía entre conversión de leads a MQL o MQL a SQL.

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¿El Inbound Marketing es para todas las empresas?

El Inbound Marketing, como filosofía o metodología aplica absolutamente a todas las empresas en la medida que implica un cambio de paradigma y traslada la atención y la argumentación comercial del producto al cliente. Es el artífice de poner realmente al cliente en el centro.

Presenta las ventajas de crear procesos que unen a los departamentos o funciones de marketing y ventas; procesos medibles y por tanto mejorables. Con el tiempo, se convierte en un canal fundamental de captación de clientes. Y eso, siempre es rentable.

Sin embargo, un proyecto de implantación de Inbound Marketing con un software de automatización requiere una inversión alta. Es rentable para empresas con un producto consolidado, que manejan un alto volumen de leads.

Para empresas que son muy de nicho y manejan un volumen reducido de clientes/leads es recomendable implantar la metodología Inbound, pero recurrir a automatizaciones muy específicas que no requieran una inversión tan alta.

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¿Por dónde empezar un proyecto de Inbound Marketing?

Es necesario conocer en profundidad qué necesidades cubre el producto o servicio, lo que se llama la “propuesta de valor”. A partir de ahí, es necesario diseñar un Buyer Persona inicial con su Customer Journey, apoyados en un estudio de keywords que nos diga cómo busca el usuario en internet nuestro producto o servicio en relación a su necesidad y al propio producto.

Con esa base, el siguiente paso es el diseño del funnel o estrategia de captación, con sus objetivos e indicadores.

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