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El Marketing para la industria y las empresas B2B ha evolucionado en los últimos años. Los procesos de compra entre empresas se desarrollan cada vez más en el plano digital y de forma más independiente.
A continuación te contamos las claves imprescindibles a tener en cuenta al realizar una estrategia de marketing industrial y B2B.
1. El nuevo Customer Journey industrial es aún más complejo y digital.
La era digital ha hecho que las fases por las que pasa una cliente desde que identifica que tiene una necesidad hasta que adquiere un producto o servicio para solucionarla se desarrollen de forma más independiente.
57% de la actividad de compra es digital y antes de contactar con la empersa. Por lo que, en muchos casos, el primer punto de contacto entre cliente y empresa es una búsqueda en Google o redes sociales. Cada vez más las fases de investigación y consideración de alternativas se desarrollan de forma online.
2. Vender construyendo relaciones de valor con los clientes.
Las compras de las empresas son más reflexivas, lo que provoca que los procesos de venta sean largos.
El marketing Industrial y B2B se basa en localizar, atraer y convencer al cliente con argumentos (contenidos) de valor. Ofrecerle soluciones y responder a sus dudas antes de que descuelgue el teléfono o escriba un email. Acercarnos al cliente con una marca sólida, fiable y con soluciones a sus problemas. Hacer que quiera conocernos.
3. Es necesario el trabajo conjunto de marketing y ventas.
Las agencias especializadas ya no hablamos de marketing, hablamos de negocio. Por eso es imprescindible trabajar globalmente marketing y ventas.
Porque el marketing ayuda a identificar qué buscan tus clientes y generar los mensajes y los recursos que apoyen y fortalezcan el proceso de venta.
4. El reto del marketing para la Industria 4.0. es hablar de ventajas y beneficios del producto.
Pasar de hablar del producto y sus características a explicar las ventajas que aporta al cliente. Responder a la pregunta por qué tú y no tu competencia.
Del «nos compran» a escuchar al cliente y ayudarle con nuestro producto o servicio.
De mirar «adentro» e incorporar procesos de escucha y relajación con los clientes y el ecosistema empresarial.
5. El branding es lo único capaz de sacarnos de la conversación del precio.
El branding es el modo en el que una marca y, por extensión, la propia empresa es percibida en la mente del usuario.
Nos saca de la conversación del precio, ya que si un cliente percibe el producto o servicio como valioso para él o ella, estará dispuesto a pagar más. Invertir en branding es rentable porque una marca comunica sin necesidad de palabras.
6. Una empresa industrial también puede (y debe) ser sexy.
Atrás quedaron la seriedad (que no la formalidad), la monotonía y el gris. No debemos olvidar que detrás de las empresas hay personas. Que el director o la directora de compras (como cualquier persona) responde a estímulos. Y a las personas nos encanta lo llamativo, lo distinto, lo sexy.
7. Hacerlo bien, contarlo mejor.
Las 3 líneas de acción del marketing industrial son:
Presencia y reputación online. Ser un referente en tu sector y estar presente en los lugares en los que te va a buscar tu cliente.
Captación y gestión de leads. Generar contenido de valor para que tus clientes potenciales acudan a ti y te den sus datos.
Fidelización de clientes. Generar lealtad y confianza. Convertir cada venta en el principio de la siguiente.
8. Impactar en el target adecuado (no ir a por la masa).
Las campañas B2B responden a una problemática muy concreta de las empresas que venden a otras empresas y es que permiten localizar al target profesional, impactar sobre él y convertirlo en lead cualificado.
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