De soluciones profesionales de audio y megafonía a una hoja de ruta para priorizar mercados, productos y acciones.
Fonestar
Soluciones profesionales de audio y megafonía · Estrategia de marketing B2B
01. El punto de partida
La sensación era la de estar haciendo muchas cosas sin tener suficientemente claro cómo contribuían al negocio ni dónde convenía concentrar el esfuerzo.
Fonestar contaba con presencia internacional, una amplia oferta de productos y distintos canales de comercialización. También con web, redes sociales, contenidos y actividad de marketing.
Pero necesitaba poner orden.
El reto era definir una estrategia de marketing que apoyase sus objetivos comerciales en España y su desarrollo internacional.
02. Lo que había que resolver
Definimos tres objetivos de partida: reforzar las ventas a través del canal tradicional, potenciar los productos de diseño propio y captar nuevos clientes.
Para avanzar, había que entender qué necesitaba cada canal, qué papel debía tener el marketing y cómo combinar las acciones digitales con el trabajo comercial.
La pregunta clave:
¿Dónde concentrar el esfuerzo de marketing para apoyar mejor las ventas?
03. Cómo lo abordamos
Escuchar y analizar.
Mantuvimos reuniones con clientes y con el equipo comercial para conocer los procesos de venta, las necesidades de los distintos interlocutores y la realidad del mercado.
Con el equipo comercial trabajamos perfiles de cliente nacionales e internacionales. Cruzamos esa información con la contribución de los segmentos a las ventas y agrupamos los canales según su funcionamiento y sus objetivos comerciales.
En paralelo, estudiamos la oferta de productos, la percepción de marca, la competencia, las búsquedas, la analítica y los activos digitales.
04. Qué hicimos
Estudiamos cuatro ámbitos conectados: canales de comercialización, oferta de productos, marca y comunicación, y capacidades de marketing.
Revisamos desde los procesos comerciales y la segmentación de clientes hasta la organización del catálogo, la visibilidad del producto propio y el funcionamiento de la web y las redes.
Definimos enfoques de marketing diferenciados por canal: apoyar a determinados segmentos y diseñar herramientas para facilitar la labor comercial y desarrollar la captación y la prescripción.
Concretamos las recomendaciones en un plan de acción organizado alrededor de la marca, el producto propio, los materiales comerciales y las acciones de marketing.
El plan identificaba qué activos convenía mejorar o desarrollar, qué acciones podían apoyar cada objetivo y qué recursos e inversión debían contemplarse.
05. El resultado
El trabajo se concretó en una memoria estratégica y un plan de acción: una lectura conjunta de la situación, recomendaciones fundamentadas y líneas de trabajo vinculadas a los objetivos comerciales.
Fonestar disponía así de una base para priorizar su esfuerzo de marketing: qué productos hacer más visibles, cómo apoyar a cada canal y qué herramientas y acciones considerar para avanzar.
Orden y claridad para decidir antes de seguir haciendo.
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