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En un estudio reciente sobre el proceso de compra B2B y los perfiles que intervienen elaborado por Clutch, se pone de manifiesto que, para los compradores B2B, las opiniones de otros usuarios son muy importantes a la hora de decantarse por un determinado producto o servicio.
Según los resultados obtenidos a través de encuestas a profesionales de distintas empresas:
El 94% de los compradores B2B consulta opiniones antes de realizar una compra.
Es imprescindible para las empresas industriales y B2B ofrecer un buen servicio al cliente y sobre todo, hay que saber contarlo y demostrarlo.
Tal y como se expone en la guía Los 10 requisitos de una web industrial de éxito, uno de los aspectos imprescindibles para que tu web se convierta en el mejor vendedor de tu empresa es mostrar qué han conseguido tus clientes con tu producto o servicio y qué dicen de ti las empresas a las que has ayudado.
Tus clientes potenciales, cuando leen un caso de éxito o un testimonio, pueden identificarse con el sector y la situación.
En su estudio, Clutch también concluye que en los proceso de compra B2B:
- La mayor parte del tiempo se invierte en las fases de investigación y evaluación.
- La tarea recae cada vez más en millennials.
- En el proceso intervienen distintos perfiles y se realiza de forma colaborativa.
La investigación ocupa la mayor parte del tiempo del proceso de compra B2B
Las empresas pasan la mayor parte del tiempo en la cima del embudo de ventas B2B, es decir, investigando, examinando y recopilando información. A medida que se acerca la decisión de compra, las empresas pasan menos tiempo en cada etapa.
Más del 50% dedican al menos un mes a investigar y evaluar sus opciones.
En cambio, pasan una semana o menos tomando una decisión final.
Lo que pone de manifiesto la importancia de estar muy presentes en las las primeras fases del proceso de compra B2B.
Hay que ser visible, facilitar que te encuentren y ofrecer la información que el comprador B2B necesita para poder convertirte en su mejor opción.
Investigación múltiple decisión final centralizada
- El 49% de las empresas implica al un grupo de 4 o más personas en la investigación de proveedores.
- En el 60% de los casos la decisión final la toma un equipo formado por menos de 3 personas. Un tercio confían esta decisión en un solo individuo.
Esto se debe a que generalmente una compra B2B afecta a distintos departamentos de la empresa: financiero, producto, operaciones, logística, etc.
Los millennials son los responsables de la investigación
El estudio de Clutch sugiere que los empleados más jóvenes están cada vez más involucrados en la toma de decisiones de compra B2B.
El 50% de los responsables de investigar y evaluar posibles proveedores tienen menos de 35 años.
Pero esta participación se reduce a las primeras fases en las que el grado de colaboración es mayor y se aprovechan más los recursos digitales: recopilar información y evaluar empresas B2B.
El 86% de las personas responsables de firmar acuerdos finales tienen más de 35 años.
Información más valorada y fuentes de información
Las empresas utilizan una combinación de fuentes digitales y opiniones para tomar una decisión de compra.
- Más del 50% utilizan las webs de las empresas para recopilar información.
- El 30% utiliza los buscadores para obtener información.
- Un 25% utiliza una combinación de fuentes (blogs, buscadores, etc.)
Los compradores B2B dependen de la información aportadas por las empresas así como otros recursos como:
- Recomendaciones de conocidos.
- Opiniones online.
Si quieres que tu web se convierta en el mejor vendedor de tu empresa
sigue paso a paso -Los 10 requisitos de una web industrial de éxito- y empieza a generar negocio.
