¿Es difícil vender a clientes B2B?
Por supuesto, la venta siempre ha sido complicada. Sin embargo, hoy en día vivimos en una era donde hay muchos cambios. Los consumidores actuales prefieren realizar la búsqueda y elegir personalmente lo que necesitan, sin ser influenciados por vendedores:
- Sólo el 28% de las personas quiere hablar con un vendedor para obtener más información.
- El 57% de las decisiones de compra se realizan antes de tener contactos con la empresa.
- Y el 35% de los vendedores ha admitido que llevar a cabo los negocios es cada vez más complicado.
Para mejorar tu actividad, primero tienes que entender completamente cuáles son las dinámicas de la venta B2B hoy en día, y luego aprender estrategias de venta para incrementar tu beneficio.
¿Cómo ha cambiado la venta B2B?
Antes, la venta B2B era mucho más sencilla. Si una persona necesitaba un producto o una solución, recurría al vendedor, el cual le proporcionaba la mejor opción. Y si esa persona estaba satisfecha, compraba el producto. Era un proceso de compra relativamente sencillo, en el que el marketing era responsable de llenar el embudo de ventas con clientes potenciales, y luego los equipos de ventas, eran responsables de llevar esos contactos a un canal de ventas para su cierre. Predecible, ¿no?
Ahora, compáralo con el proceso de compra B2B que se lleva a cabo hoy en día:
- Una persona detecta un problema.
- Realiza una búsqueda online.
- Luego, busca más a fondo para confrontar todas las potenciales soluciones.
- Contactan a amigos para sugerencias y controlan las opiniones de otras personas en redes sociales, foros y otras fuentes online.
- Buscan en Google una solución específica y leen reseñas online.
- Durante el proceso de venta, quizás cliquen en un anuncio online que ofrece una solución.
- Finalmente, gracias a toda la información, deciden realizar la compra.
- Y, por tanto, deciden qué empresa elegir para completar el proceso.
¡Cuántos cambios!
Sin embargo, son 3 los aspectos han cambiado de manera más significativa en el proceso de compra en los últimos años. Tenerlos en cuenta es fundamental a la hora de desarrollar tu estrategia de marketing online. Ayuda a tus clientes a despejar dudas para que te elijan a ti.
Vamos a por ellos!
1. La mayoría de decisiones de compra en B2B se realiza online.
Estos tipos de decisiones se suelen tomar cada vez más antes de establecer algún contacto con tu empresa o con tu departamento de ventas.
Según “Forrester”, el 68% de los clientes B2B prefiere buscar por Internet de manera independiente. ¿Y eso qué significa? Significa que el campo de batalla B2B está en la red. Antes, la información era propiedad del departamento de ventas. Por lo tanto, los compradores tenían que fijar citas y reuniones para obtener más detalles de forma directa. En otras palabras, las empresas dependían fuertemente de los esfuerzos, del carisma y de las habilidades de su departamento de ventas.
Sin embargo, hace algunos años más del 60% de los clientes potenciales ya no prefieren tener información del departamento de ventas primero. Hoy en día, el cliente no necesita – ni quiere – tener contacto con los representantes de ventas. Prefiere llevar a cabo la búsqueda online por cuenta propia, detectar las empresas con las que le interesará entablar una conversación y, por último, contactar.
2. Más millennials llevan a cabo las compras en B2B.
Google registró, que casi el 50% de los consumidores que empezaban el proceso de búsqueda – los que elegían entre un montón de empresas aquellas con las cuales podrían finalizar el proceso de compra – eran millennials. Y ese número sigue incrementando.
Este cambio demográfico en el entorno B2B es relevante por dos motivos:
- La capacidad de tu empresa para localizarlos y considerarlos durante el proceso de compra B2B depende de las habilidades de búsqueda en Google que tienen los potenciales clientes.
- Suponiendo que tu empresa haya sido localizada, el potencial de venta online – es decir, tus contenidos – venden como un millennial se espera?
Ser relevante en la fase inicial del proceso de compra de un consumidor, el cual es probablemente un millennial, es fundamental. ¿Qué esperan encontrar? ¿Has pensado dar un paso atrás para comprender a fondo el proceso realizado por tu cliente mientras busca información online?
Según Google, el 71% empieza con una búsqueda genérica, que significa que primero están buscando posibles soluciones para sus problemas, no el nombre del producto o tu empresa.¿Dónde aparece tu empresa en este proceso? Además, el 70% de los consumidores B2B mira un vídeo a veces durante el proceso de compra. ¿Tu empresa incluye vídeos en su plan de contenido? Y cada vez más millennials desempeñan un papel clave en la fase de búsqueda de información, tienes que prestar mucha atención a cómo buscan.
3. Ahora hay más personas que tienen poder de decisión.
Cada año se registra un incremento en el número de personas que desempeñan un papel importante en el proceso de compra. Según lo reportado por “Harvard Business Review”, «el número de personas involucradas en compras B2B subió desde 5.4 en el 2015 hasta un 6.8 en 2017». Y sigue aumentando todavía.
A estos grupos de personas con poder de decisión se les denomina “unidades de toma de decisiones” (UTD). El problema con las emergentes UTD’s es que muchas veces no se sabe quién forma parte. Quizás puedas conocer quién realizó la búsqueda y también otras dos personas involucradas, pero ¿qué pasa con los otros? Lo más complicado de todo eso es que cada una de las personas que forman parte del proceso de toma de decisión, tiene una propia opinión ligeramente distinta sobre una buena compra. Por ejemplo, imagina lo que pensaría el director de operaciones financieras y el director de ventas.
A veces, algunos negocios fallan debido a los miembros anónimos de las UTD’s. Las personas que contactaron directamente con el representante de ventas de tu empresa, pueden ser propensos a llegar a un acuerdo. Sin embargo, los otros miembros que no tuvieron un contacto directo, sólo habrán visto el catálogo de productos en PDF y la sección “nosotros” para tomar la decisión final. Hay que empezar a hacer contenidos enfocados al cliente correcto, aportarle valor, aclararle dudas, generar confianza y obtener interés para la fase de compra final. Pregúntate si estás compartiendo contenido de valor para cada persona según la fase de madurez en la que se encuentra cuando busca información y su poder para tomar una decisión.
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Fuente: Forbes y Superoffice.
