Bienvenidos a la revolución de la venta en el B2B.
Las ventas B2B han evolucionado de un arte a una ciencia. Con esto queremos decir que las ventas son impulsadas por datos, habilitadas por herramientas digitales, respaldadas por análisis avanzados, y enfocadas a entender el «qué, por qué y cuándo» del cliente.
Las empresas que han adoptado lo que llamamos la «ciencia de las ventas B2B» ya han empezado a aumentar ingresos (registrando 2,3 veces el crecimiento promedio de los ingresos de la industria), rentabilidad (retorno de las ventas de 3 a 5 por ciento) y valor para el accionista (8% mayor rendimiento total para los accionistas que el promedio de la industria).
Una característica clave que distingue a los líderes del mercado es que los CEO lideran activamente la transformación de las ventas. Es decir, no lo dejan como responsabilidad del equipo de ventas sino que se implican como parte del proceso de transformación. Se dan cuenta de que la iredefinición de su sistema de mejora para crecer en el mercado es una estrategia global que requiere de su participación directa, así como de su ejecución en las áreas de ventas, marketing, recursos humanos, TI y finanzas.
Los líderes del mercado se han dado cuenta de que su crecimiento en ventas B2B en los próximos 5 a 10 años les obligará a transformar fundamentalmente su estrategia de lanzamiento al mercado en torno a 3 puntos importantes:
1. Aprender sobre tus clientes y sus preferencias
Elegir invertir más en la red de ventas que en implantar activos digitales en la empresa, es ya cosa del pasado. Actualmente se requiere de un mix en la estrategia de ventas. Las empresas líedres ven las inversiones digitales como el pegamento que mantiene una poderosa estrategia de ventas multicanal.
Estudios realizados por McKinsey & Company revelan que el canal ideal para llegar a los clientes B2B depende en gran medida de si están haciendo una compra por primera vez o repiten. Alrededor del 76% de los compradores B2B encontraron útil hablar con un vendedor cuando investigan sobre un nuevo producto o servicio.
Involucrar a los clientes en el futuro requerirá una estrategia de ventas multicanal impulsada por inversiones digitales inteligentes, que atienda las diferentes necesidades de clientes nuevos y recurrentes.
Al dirigirse a los nuevos clientes que buscan interacción directa con los equipos de ventas, las empresas líderes y que por tanto crecen más rápido, utilizan herramientas digitales para ayudar a sus equipos de ventas a abordar las necesidades de los clientes en cada etapa de su proceso de compra.
Por ejemplo, están usando demostraciones interactivas de productos a través de tablets o navegadores para ayudar a los vendedores a involucrar a los clientes en la etapa del proceso de investigación y decisión de compra. Tienen en definitiva herramientas y soportes digitales para facilitarle al decisor el proceso de compra.
Al atender a clientes habituales que ya se sienten cómodos en el trato online, las empresas están utilizando herramientas digitales y ventas internas para mantener su lealtad, acelerar el proceso de venta y animarles a probar nuevos productos. La innovación y la practicidad en el B2B es algo que cada vez más se valora.
Recordemos que en el proceso de compra B2B, intervienen de media más de 5 personas. Es necesario que a través del marketing les proporcionemos información valiosa a los diferentes perfiles de personas decisoras en ese proceso de compra.
2. Usa la tecnología para ser más ágil
En los próximos 5 años, las ventas B2B van a experimentar una serie de tendencias que van a redefinir las necesidades para los que quieran ser líderes en el mercado. El análisis avanzado de datos ( Big Data) y el aprendizaje automático (Machine Learning) permite a los ejecutivos de ventas el acceso a cantidad de datos y les ayuda a predecir las oportunidades de venta más valiosas.
Además, los cambios radicales en las preferencias de los compradores, más motivados por el contenido, técnicamente más inteligentes y más cómodos a través de canales digitales, han llevado a que surja una nueva clase de líderes de ventas que aportan experiencia técnica y una mentalidad estratégica.
Finalmente, un giro significativo hacia los modelos comerciales basados en suscripciones ha redefinido cómo se gestionan las relaciones con los clientes. Una venta ya no es un trato de una sola vez. La venta ha de ser recurrente en el tiempo, un proceso de marketing de atracción, conversión y fidelización.
Los gerentes de éxito, son aquellos que tienen una relación valiosa con su cliente y los buenos equipos de ventas están alineados con el éxito a largo plazo de sus clientes.
LeanSis por ejemplo, es uno de los clientes de Sakudarte B2B que lo aplica desde hace 10 años. El éxito de sus clientes es su futuro y se compromete a ello en cada proyecto.
3. Invertir en contratar y desarrollar talento.
Contratar a vendedores con una mentalidad estratégica y un cierto nivel de conocimiento en tecnología, es prioritario para los que quieran ser líderes de ventas B2B.
Según los resultados de la encuesta de McKinsey & Company, «el 48% de las empresas líderes, indicaron que invierten mucho tiempo y recursos en mejorar las habilidades de ventas, en comparación con solo el 22% de otras empresas que han tenido un crecimiento más lento».
Además, mencionan una estadística más que probada que quizás hayas escuchado antes: durante cursos de formación, los asistentes recordaban solo el 10% de lo que escucharon tres meses después del curso, y el 32% de lo que vieron; sin embargo, el 65% recuerdan lo que aprendieron al hacerlo, al ponerlo en práctica. Esto quiere decir que la práctica y la experiencia es lo que vale.
Como dice el proverbio chino: «Dímelo y lo olvidaré». Muéstrame y puedo recordar. Involúcrame y lo entenderé «.
Esta idea está impulsando un cambio transformador en la naturaleza de las habilidades en ventas.
Y ahora, ¿cómo poner toda esta transformación en marcha para adaptarse al mercado?
Piensa en grande, actúa en pequeño.
Empieza tu viaje en estos 3 pasos.
- Ver en qué punto estamos. Hacer una evaluación honesta del status quo. Esto empieza por poner el foco en el cliente y sus preferencias, pues en base a ello, la empresa debe invertir en esa mejora en ventas B2B. Muchas empresas actúan a ciegas sin saber bien dónde está el objetivo y pierden su faro. Según los estudios realizados por McKinsey & Company, la mayoría de las empresas tienden a invertir poco en herramientas y soportes de ventas que al final son las que más importan a sus clientes.
- Planificar a largo plazo. Los líderes en ventas ya no planifican trimestralmente, adoptan una visión de más largo plazo. Más del 50% de los líderes en ventas tienen una visión mínima de 12 meses en su planificación de ventas, y el 10% se ven a más de 3 años. Esta visión a largo plazo significa poder invertir en los activos correctos basados en una estrategia u hoja de ruta específica, aunque flexible según la constante medición de los indicadores marcados.
- Ser rápidos y ágiles. La velocidad importa más que nunca. Utilizar modelos operativos ágiles de prueba-error-aprendizaje-adaptación y mejora continua para rápidamente redefinir técnicas de venta. Las empresas líderes que se enfocan de esta manera, obtienen un crecimiento de hasta 300% en las ventas digitales dentro de los 30 primeros días de acción.
Hay que ir preparándose para los próximos años y la clave está en empezar ya!
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Fuente: Post original de McKinsey & Company
