El Marketing Industrial o B2B, es el marketing que utilizan aquellas empresas que venden productos, servicios o ambos a otras empresas y no al consumidor final. Por eso es también conocido como el Marketing B2B (Business to Business) a diferencia del Marketing B2C (Business to Consumer).
En base a nuestra experiencia, las 3 claves del Marketing Industrial son:
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Las empresas son personas
Si eres una empresa B2B, obviamente vendes a otra empresa, pero en realidad te está comprando una persona ¿ verdad?. Ese comprador tiene un comportamiento online de “persona”, es decir, hace lo mismo que tú cuando quieres comprar algo: busca en Internet, compara, pregunta a otros, lee opiniones, revisa la descripción del producto etc…
Su comportamiento como comprador, al menos en la fase de investigación, es la misma que a nivel individual. Según estudios de Google, el 89% de los compradores B2B usan Internet durante su proceso de investigación y compra.Conclusión: Tu potencial comprador es una persona. La audiencia B2B está online. Hay que estar allí donde ellos estén.
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Hay más de 5 personas involucradas en el proceso de compra
Según CebGlobal, hay de media 5,4 personas involucradas en un proceso de compra B2B.
Veamos con un ejemplo qué sucede cuando una empresa necesita un nuevo programa de software. La necesidad la plantea el Director del Departamento de Administración. Hace su solicitud al Departamento de IT, pero él mismo trata de informarse en Internet y además lo comenta en la comida con otros Directores de Departamento, que le hablan de algunos programas que usan otras empresas. Entre todos reúnen como mínimo 3 propuestas. Las propuestas son evaluadas en un Comité. El Departamento de Compras negocia las condiciones y la decisión final la toma el Director General.. .¿A qué llevamos más de 5 personas implicadas?Conclusión: En un proceso de compra B2B intervienen de media más de 5 personas. El reto de marketing es proporcionar la información adecuada a las necesidades e inquietudes de los distintos perfiles de personas involucradas en el proceso.
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El 57% de la actividad se realiza antes del contacto
En el “customer journey” industrial, las personas involucradas en el proceso de compra realizan el 57% de su actividad antes de efectuar cualquier acción en la web de la empresa proveedora (toma de contacto, solicitud de presupuesto etc..).
Google estima que de media, los compradores realizan 12 interacciones antes de contactar con una marca específica: búsquedas, visualización de vídeos, lectura de testimonios, libros blancos, case study etc…Conclusión: Si el 57% de la actividad del proceso de compra se realiza antes de contactar con la empresa, hay que conocer bien el comportamiento del cliente potencial para lograr seducirle, proporcionándole la información que busca en el momento y canal en que lo hace.
Hay una gran diferencia entre realizar acciones de marketing digital y que esas acciones resulten eficaces. La diferencia es contar con un método. Trabajar el posicionamiento natural (SEO), campañas de adwords (SEM), tener un blog, estar presente en redes sociales o realizar envíos de e-mail marketing… son técnicas muy válidas de marketing online y seguramente te están dando resultados. Pero si no las estás haciendo con un método o sistema, no les estás sacando todo el partido. Es más, probablemente estás dejando de lado otras acciones que podrían ofrecer mejores resultados al marketing digital B2B y a las ventas de tu empresa.
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