¿Qué es el Marketing B2B? Probablemente te hayas encontrado este término cuando tratabas de buscar un camino claro y fácil de entender hacia nuevas estrategias online.
Antes de nada, para poder responder esta pregunta necesitamos tener claro a qué nos referimos cuando hablamos de un mercado B2B. A grosso modo, se trata de esos modelos de negocio en los que se producen transacciones de bienes o prestaciones de servicio entre dos empresas y no a un consumidor final.
Por tanto, el Marketing B2B pretende satisfacer las necesidades de esas empresas que compran o venden a otras compañías.
Sabiendo esto, si perteneces al mercado B2B te interesa lo que estamos a punto de contarte.
Características del mercado B2B y qué puede hacer el Marketing B2B al respecto
1. La toma de decisión en el mercado B2B puede ser más compleja
La reflexión en la toma de decisión del consumidor que necesita comprar una prenda de ropa, un paquete de cigarrillos o algún artículo de moda (ya sea caro o no) no tiene nada que ver con el estudio previo que una empresa B2B debe realizar para la compra de una nueva planta, el aumento en número de una flota de camiones o la adquisición de una nueva máquina de producción.
Los compradores buscan un buen trato financiero. Los gerentes de producción quieren un alto rendimiento. Los ejecutivos de salud y seguridad quieren bajo riesgo. Y esas son solo sus necesidades simples y funcionales.
Si entramos en grados de dificultad de toma de decisión teniendo en cuenta el valor de la compra sumado al riesgo de la operación, a medida que ambos sean más altos, los tomadores de decisión estarán más cerca de ser los altos directivos, incluida la posición de CEO.
Cómo actúa el Marketing B2B en este caso
Cuando contamos con un departamento de marketing externo, de alguno modo estamos fusionando ventas y marketing. Con toda la información disponible, incluidos a quienes estamos vendiendo, el Marketing B2B se encarga de realizar las campañas apropiadas, en los espacios online más adecuados y con la segmentación más concreta posible para poder personalizarlas al máximo.
Porque no tiene nada que ver dirigirse al Jefe de turno que a la CEO de una empresa, igual que el mensaje no sería el mismo.
2. Los consumidores B2B son más “racionales”
Aunque no sea del todo cierto, el consumidor final sí tiene más tendencia a ser más impulsivo que el B2B. Como consumidores, tenemos una tendencia a tomar decisiones de compra que un observador racional (comprador B2B) se replantearía un par de veces. Por ejemplo, es menos probable que nos preguntemos si el producto que estamos comprando tiene un ROI (retorno de la inversión) lo suficientemente alto. Compramos lo que queremos, no lo que necesitamos.
Cómo actúa el Marketing B2B en este caso
Si el consumidor B2B tiene tendencia a no dejarse llevar tanto como el consumidor final, el grado de confianza y seguridad en la empresa a la que compra debe ser todavía más alto que en otros casos. Es decir, el cliente tiene que tener claro con quién está realizando la transacción, qué hay detrás de la compra.
En un mundo en el que la Industria 4.0. está en plena revolución, tener una buena carta de presentación digital (página web, perfiles de empresa en redes sociales, Thought Leadership, branding, etc.) es tan importante como el propio producto.
3. Los productos del mercado B2B tienden a ser más complicados
Los compradores de productos de consumo generalmente no están interesados en los detalles técnicos de lo que están comprando. La gran mayoría de los compradores de automóviles prefieren saber la velocidad que alcanzará su coche antes que en cómo llegará a tal punto.
Del mismo modo, es probable que el comprador de una barra de chocolate esté mucho más interesado en el hecho de que esté buena que en la tecnología y los ingredientes que lo hacen así. Como resultado, los productos de consumo se comercializan con frecuencia de manera superficial o incluso vacía.
Las campañas B2B, por otro lado, buscan educar a su buyer persona al proporcionar información objetiva específica. Es improbable que un comprador de camiones corporativos compre uno para su flota en función de su color o deportividad.
Cómo actúa el Marketing B2B en este caso
En este sentido la clave es ofrecer la información necesaria en relación con el producto o servicio que se vende. Es decir, que el comprador B2B obtenga todo lo que necesita saber para realizar una compra satisfactoria.
Este entendimiento debe abarcar no solo los detalles ‘técnicos’ de la oferta, sino también la oferta extendida que incluye servicio posventa, resolución de problemas, equipo de administración de clientes, etc.
Vender más en muchos casos es consecuencia de entender cómo ofrecer lo que el consumidor B2B necesita.
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