Las repercusiones que está teniendo la pandemia han dado un giro importante a todos los sectores, y las consecuencias económicas afectan a las empresas que no logran adaptarse al nuevo paradigma digital. En el entorno B2B debemos ser conscientes de estos nuevos hábitos, ya que nuestros clientes siguen siendo personas responsables de tomar la mejor decisión, a la hora de elegir un nuevo partner para su empresa. Estamos a las puertas de un futuro que será completamente diferente a lo que conocíamos antes de la pandemia, con una incursión todavía mayor en el mundo digital. Los retos de la Dirección de ventas son la clave para ser resolutivos en este nuevo paradigma, mientras vamos planificando la futura recuperación y tratando de instaurar la próxima “normalidad”.
¿Cuáles son los retos de la Dirección de ventas?
- La Transformación digital de la fuerza de ventas.
- La Captación online de leads y clientes.
- La Incorporacón de tecnología a los procesos de venta para su automatización.
- La Multicanalidad: Mejorar la comunicación con los clientes.
- Convertir a su fuerza de ventas en vendedores híbridos (field sales and inside sales).
En un entorno en el que los hábitos han cambiado tanto y tan rápidamente, es vital que nuestros directores de venta comprendan lo que está demandando el nuevo cliente B2B. Como expertos en estrategia y marketing digital debemos abordar sus necesidades y ofrecerle las facilidades necesarias para que las relaciones lleguen a buen puerto, sin perder el contacto humano. Una encuesta realizada por McKinsey & Company a más de 3500 responsables de negocios, ha arrojado un poco de luz sobre tres bloques muy importantes:
- Gasto: A diferencia de lo que se podría pensar, un número considerable de empresas aumentará o mantendrá su gasto durante el primer semestre de 2021 (el 53% de los encuestados B2B). Esta decisión difiere según sectores de trabajo o tamaño de la empresa, pero especialmente se ve restringido por la localización de la compañía.
- Mundo digital: La mayoría de las empresas B2B ven que el mundo digital y las interacciones a través de internet serán entre dos y tres veces más importantes en el futuro, superando su interés sobre las ventas tradicionales.
- Venta en remoto: Casi el 90% de las ventas de estos negocios se ha trasladado a un modelo completamente en remoto; ya sea por teléfono, web o videoconferencia. Más de la mitad de las respuesta valora este sistema como igual o más efectivo que el anterior.
Vamos a analizar los tres puntos anteriores en profundidad para conocer un poco mejor lo que nos espera.
El cambio en el gasto en los compradores
Viendo la evolución que han sufrido la mayoría de sectores de la economía, lo lógico hubiera sido ver los presupuestos de este año reducirse drásticamente. Pero ya hemos visto que no es así. De hecho, en el 85% de los casos (ya sea aumentando o disminuyendo el gasto) no hay una diferencia mayor del 25% respecto al año anterior.
Esto transmite cierta confianza en que el sector B2B pueda recuperarse antes de lo previsto, pero también marca la tendencia precavida de otros mercados. Las industrias mejor paradas son la farmacéutica, la tecnológica y los medios de comunicación. Por el contrario, el turismo y los sectores energéticos son los más perjudicados por los nuevos retos y dificultades que brinda el panorama económico actual. Según su localización, las empresas estadounidenses piensan crecer a un ritmo más alto que las europeas. Sin embargo, en China se cree que incluso superarán las expectativas norteamericanas. Interesante el caso de la India, muy polarizado, en el que un 36% aumentará su gasto y un 46% lo reducirá, según la encuesta de McKinsey & Company, dejando únicamente un 16% que mantendrá su presupuesto similar.
Los canales digitales
La importancia del mundo digital ha ido creciendo a lo largo de los últimos años para las empresas B2B, aunque quizás a un ritmo menor que para las B2C. Pero, como ya hemos visto, la crisis de la COVID-19 ha dado un impulso importantísimo y, ahora, se considera a los canales digitales el doble de importantes que los tradicionales.
Algunos de los canales digitales de venta B2B más interesantes son:
- Tu página web: No puede ser de otra manera, es el punto central de tu imagen digital. A través del SEO y otras estrategias de marketing llegarás a miles de clientes potenciales.
- Marketplaces: Aunque puedas pensar que el negocio B2B no está en este tipo de mercados, cada vez hay más secciones especializadas para el servicio business.
- Contenido y formación: Si también quieres ofrecer servicios, una estrategia de Inbound Marketing puede ser muy útil para atraer a posibles clientes.
- E-Mail Marketing: A través del envío de una newsletter se puede llegar a clientes interesados con un contenido atractivo, fortaleciendo la relación con la marca.
El B2B en España y Reino Unido ha sido el que más ha apostado por este crecimiento, reflejando el cambio de comportamiento de los clientes. Las aplicaciones móviles, las redes sociales y las comunidades online han visto un incremento en su uso muy por encima del año 2019; y es habitual utilizar estos medios para conocer y comparar productos y servicios.
Mejorar nuestra presencia online y los problemas técnicos de nuestras webs y apps es el primer paso para adaptarnos a estos cambios, pero también mantener a un equipo humano que pueda pensar como un consumidor y esté listo para dar respuesta a quien lo necesite.
La venta a distancia
De la mano del punto anterior, hemos llegado a la necesidad de realizar nuestras ventas en remoto, ya que muchos hemos tenido que guardar cuarentena o mantenernos restringidos en nuestros municipios. Por suerte, el mundo B2B ha sabido reaccionar de la mejor manera, y actualmente el 90% de sus empleados trabajan por videoconferencia o por teléfono.
China y Reino Unido lideran este cambio, pero en España también contamos con casi el 98% de las ventas realizadas sin presencia física. Esto sitúa a nuestro país en una muy buena posición de cara al futuro, donde se seguirá apostando por las ventas online como una fuente de ingresos prioritaria.
Por el contrario, Japón o Corea del Sur aún mantienen un 15% de sus visitas en su formato habitual. También aquí hay diferencias por sectores, ocupando casi el 100% en el mundo de la tecnología y las telecomunicaciones.
Sin embargo, la efectividad de estos métodos todavía está en entredicho, y casi la mitad de los encuestados cree que no consigue los mismos beneficios. Una de las claves para el futuro más próximo es mejorar estos canales a distancia y hacer uso de todas las herramientas necesarias para un mayor rendimiento.
¿Cómo adaptarse a la nueva realidad de los vendedores digitales B2B?
Si todavía no tienes un Plan de desarrollo de Negocio Digital, este es un buen momento para empezar.
