ABM es una estrategia de Marketing que tiene como objetivos una serie de cuentas o empresas a las que van dirigidas unas campañas personalizadas con mensajes diseñados de distinto modo para cada una de ellas, según la necesidad. Es decir, requiere un esfuerzo previo de investigación, mensajería, creatividad y medición que necesitan una inversión de tiempo y esfuerzo para concretar con el máximo acierto el mensaje individual dirigido a cada cuenta objetivo.
¿Qué queremos decir con esto? Que antes de zambullirse en una estrategia ABM tenemos que tener claro a qué tipo de empresa B2B le puede interesar una estrategia ABM y si la nuestra es una de ellas.
Si llegados a este punto estamos seguros de realizar una estrategia ABM, estas son algunas de las ventajas que podríamos obtener.
1. Mejor ROI
Account-Based Marketing Survey descubrió que «ABM ofrece el mayor retorno de la inversión de cualquier táctica o estrategia de marketing B2B». Y la investigación de SiriusDecisions solidifica esta afirmación:
El 92% de los especialistas en marketing B2B en todo el mundo consideran que ABM es extremadamente importante para sus esfuerzos globales de marketing.
2. Más eficiente y reducción de desperdicio
Con ABM nos dirigimos a las cuentas que tienen un significado real para su negocio (ya sea que se trate de aumentar los ingresos, desafiar a un competidor o aumentar el liderazgo de opinión).
En lugar de tener una baja tasa de conversión de nuevos nombres a clientes potenciales como lo haríamos con las estrategias de marketing de amplia base, empezamos con un grupo de cuentas que ya son más propensas a convertir, completamos el espacio en blanco de contactos en esas cuentas que importan, y luego les damos una atención personalizada y enfocada.
Por ello, en lugar de crear una red amplia, buscamos la forma de dirigirse a personas clave (por ejemplo, responsables de la toma de decisiones) en organizaciones específicas.
Al enfocarse estratégicamente en sus esfuerzos, minimizamos el gasto de recursos en compradores o segmentos del mercado menos importantes. Y debido a que ABM requiere un compromiso de la organización desde el principio, toda la organización está trabajando para lograr los mismos objetivos
3. Personal y optimizado
ABM también implica personalizar sus mensajes (de modo que también se transmiten los valores de la marca) y comunicaciones a las cuentas específicas. De hecho, según Aberdeen Group, el 75% de los clientes dicen que prefieren ofertas personalizadas.
Los clientes objetivo tienen más probabilidades de interactuar con contenido que es específicamente para ellos y relevante para su negocio.
4. El seguimiento de los objetivos y medición clara
Cuando analizamos la eficacia de las campañas, ya sea correo electrónico, anuncios, web o eventos, es más fácil sacar conclusiones claras, ya que se observa un conjunto más pequeño de potenciales clientes en lugar de un amplio conjunto de métricas.
Podemos saber el verdadero impacto que cada actividad tiene en la conducción de la venta, a través del conjunto de experiencias coordinadas que entrega a sus cuentas objetivo en todos los canales.
Debido a la estrecha alineación entre ventas y marketing, cada equipo puede ver una vista centrada en la cuenta de su atribución de ingresos y comprender qué canales, campañas y mensajes impulsaron la participación y tuvieron un impacto.
5. Aumentar las ventas y Alineación de marketing
ABM es quizás una de las formas más eficientes de alinear las ventas y el marketing debido al hecho de que el especialista en marketing que ejecuta un programa ABM opera con una mentalidad muy similar a las ideas de ventas en términos de cuentas y cómo dirigirse a ellos, llevarlos a la mesa de negociaciones y generar ingresos a partir de ellos.
6. Mejora la experiencia del cliente
ABM no solo se trata de adquirir nuevas cuentas objetivo, sino también de retenerlas y hacerlas crecer mediante programas de venta cruzada, ventas adicionales y promoción.
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