¿Qué es el Marketing B2B? Probablemente te hayas encontrado este término cuando tratabas de buscar un camino claro y fácil de entender hacia nuevas estrategias online.
Antes de nada, para poder responder esta pregunta necesitamos tener claro a qué nos referimos cuando hablamos de un mercado B2B. A grosso modo, se trata de esos modelos de negocio en los que se producen transacciones de bienes o prestaciones de servicio entre dos empresas y no a un consumidor final.
Por tanto, el Marketing B2B pretende satisfacer las necesidades de esas empresas que compran o venden a otras compañías.
Sabiendo esto, si perteneces al mercado B2B te interesa lo que estamos a punto de contarte.
En el post anterior vimos los 3 primeros puntos, seguimos pues con 3 más:
4. Número limitado de unidades de compra en mercados B2B
Casi todos los mercados B2B muestran una distribución de clientes que confirma el principio de Pareto o la regla 80:20. En este caso vendría a decir que una pequeña cantidad de clientes predomina como fuente principal de los ingresos. Tampoco estamos hablando de miles y millones de clientes.
No es inusual, incluso en las empresas B2B más grandes, tener 100 o menos clientes que realmente marquen una diferencia en las ventas.
¿Cómo actúa el Marketing B2B en este caso?
Debido a que un número tan reducido de clientes domina la vida de las empresas, una buena administración de la base de datos es una parte crucial del marketing B2B. Así como el envío de newsletters manteniendo a los clientes informados de todo tipo de noticias: nuevas incoporaciones, talleres, webinars, ofertas, cambios en leyes, información esencial, etc.
Del mismo modo, enlazar formularios de la web y la base de datos para que se actualice de manera automática es otra de las tareas del Marketing B2B en esta herramienta.
5. Los mercados B2B tienen menos segmentos basados en el comportamiento y las necesidades
Los mercados B2B generalmente tienen muchos menos segmentos conductuales o basados en necesidades que en el caso de los mercados de consumo. Si bien no es raro que un mercado de bienes de consumo (compra de consumidor final) tenga 10, 12 o más segmentos, el estudio promedio de empresa a empresa generalmente produce 3 o 4.
La razón principal para la menor cantidad de segmentos, sin embargo, es simplemente que el comportamiento o las necesidades de una audiencia comercial varían menos que los de una audiencia de consumidores (menos racional). Los caprichos, las inseguridades, las indulgencias, etc., son mucho menos probables para el comprador cuando la compra es para un lugar de trabajo y no para uno mismo o un familiar cercano.
Los numerosos colegas que se involucran en una decisión de compra B2B y las normas laborales establecidas a lo largo del tiempo filtran muchos de los comportamientos extremos. Totalmente diferente si la decisión queda en manos de una persona sin responsabilidad hacia los demás.
¿Cómo actúa el Marketing B2B en este caso?
Tener menos segmentos a los que lanzar las campañas puede resultar más fácil a priori. Sin embargo, las habilidades para reconocer qué clientes se ajustan a cada segmento y cómo atraer a cada uno de estos segmentos no son tan fáciles de obtener.
Antes de empezar cualquier campaña tenemos que tener claro una serie de cosas sobre nuestro potencial target: ubicaciones, cargo en la empresa (no es lo mismo dirigirse al Jefe de Turno que a un CEO o tomador de decisiones importantes), red social por la que se mueve, su necesidad y cómo podemos resolverla, etc.
Por eso es tan importante personalizar las campañas lo máximo posible y en la medida de las necesidades de las mismas.
6. Las relaciones personales son más importantes en los mercados B2B
Detrás de las empresas hay personas. Una característica distintiva importante de los mercados B2B es la importancia de la relación personal. Es relativamente fácil hablar con una pequeña base de clientes que compra regularmente al proveedor B2B. Representantes técnicos y de ventas visitan a los clientes.
La gente está en términos de primer nombre. Se desarrollan relaciones personales y confianza. No es inusual que un proveedor B2B tenga clientes que han sido leales y comprometidos durante muchos años.
¿Cómo actúa el Marketing B2B en este caso?
Es importante que comerciales y proveedores tengan claro lo que están vendiendo. Ofrecer una tienda online con todas las necesidades para proveedores, catálogos con productos actualizados, precios, características. Facilitar, en definitiva, el acceso para que ellos puedan dedicarse a realizar su trabajo con más facilidad.
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