Las empresas son personas.
Aunque vendas a empresas, te compran personas. Los estudios más recientes afirman que hay una media de 5.4 personas que intervienen en la decisión de compra de tu producto o servicio.
Para que el marketing funcione, es necesario conocer en profundidad a tus compradores, quién hay detrás del “título de un puesto”. Además, las decisiones en una empresa B2B se toman en comité. Será necesario saber cómo es su día a día, cómo se interrelacionan, qué problemas tienen. Buscamos en todo momento situar al cliente (sus necesidades) delante y en el centro para luego acompañarles en su proceso de elección.
Te proponemos 3 tareas para que optimices tu Marketing B2B digital siguiendo nuestro método de mejora.
1. Realizar un buyer personas.
El buyer personas es una herramienta para crear modelos de tus clientes ideales. Te ayudará a “humanizar” a tus clientes y entenderles, para luego poder acompañarles en su proceso de compra. Se trata de representar con nombre y cara a los distintos tipos de clientes, identificando cómo son, qué necesitan, qué retos tienen y cuál es su comportamiento online.
El entorno B2B se basa en roles y responsabilidades, no en cargos. Obviamente siempre será una “simplificación” porque cada persona es única, pero te ayudará a comunicarte mejor con ellos, elegir una adecuada estrategia de contenidos o elegir mejor los mensajes que les diriges.
Trata de recopilar información preguntando, investigando a tus clientes actuales y pensando con empatía. Estos son algunos métodos que te pueden servir para obtener información:
- Analizar tu base de datos.
- Si utilizas formularios en tu web incluye preguntas que te ofrezcan información clave: tamaño de la empresa, puesto de trabajo, herramientas que usa…etc.
- Pregunta a tu equipo de ventas.
- Entrevista a clientes actuales y potenciales, ya sea por teléfono o en persona para descubrir que le gusta (o no) de tu producto/servicio, motivaciones, retos, dónde consume y aprende en internet…etc.
Veamos un ejemplo de un Buyer Personas.
2. Elaborar el customer journey digital.
El Customer Journey es un mapa de experiencia del cliente. Es el viaje que realiza desde que le surge una necesidad hasta que la consigue satisfacer. Contiene los pasos que sigue el cliente al relacionarse con la marca, producto o servicio. Y es un “viaje” en el que se incluyen elementos racionales (qué busca, por qué, cuáles son sus metas) y emocionales (cómo se siente, qué dudas tiene, qué retos) . La gran utilidad del Customer Journey es identificar los puntos de interacción con la marca, producto o servicio, de modo que se le pueda ofrecer el acompañamiento más adecuado en su viaje hacia la compra.
Es interesante partir del Buyer Personas que hemos realizado y que nos ha ayudado a “humanizar” al cliente identificando no sólo sus datos básicos (edad, trabajo, renta, residencia) sino sus retos y necesidades.
Veamos como sería el Customer Journey de un usuario que desea irse de vacaciones.
3. Hacer un estudio de palabras clave avanzado
Al realizar el Estudio de la Competencia Online previamente ya identificaste tus principales palabras clave.
Son aquellas que un potencial cliente usaría para encontrar tu producto o servicio. En nuestro ejemplo de una empresa de iluminación de diseño serían: lámparas de diseño, empresas de lámparas, iluminación decorativa, iluminación diseño etc..
Estas palabras clave son tus keywords principales, las más buscadas y las que más tráfico te van a aportar. También son las que más competencia tienen y por lo tanto, para las que más difícil (o caro) te va a resultar posicionarte. Sin embargo, no es suficiente. Esas keywords también las usa tu competencia.
Te proponemos una estrategia long tail, es decir, que además de esas, apuestes por todo un grupo de keywords secundarias y trates de encontrar un nicho de mercado, que también te van a aportar tráfico. Seguramente menos volumen de tráfico, pero te va a resultar más fácil conseguir buenas posiciones.
Las keywords secundarias estarán relacionadas con las búsquedas e intereses de tus clientes potenciales. Aquí es donde le vas a sacar partido al buyer personas que realizaste. Intentando solucionar las inquietudes de tus clientes, podrás aproximarte a ellos ofreciéndoles las soluciones que necesitan.
Veamos un ejemplo ilustrado de la empresa de iluminación para entenderlo mejor.
Algunas ideas y recursos para poder realizar tu Estudio Avanzado de Palabras Clave:
– Utiliza mapas mentales.
– Realiza Territorios de contenido. (Onion model)
– Revisa tu buyer personas.
– Analiza foros.
– Busca en la wikipedia las palabras principales.
– Utiliza herramientas como SEM Rush para que te sugiera nuevas palabras clave. Revisa tu competencia actual.
– (Busca en Google la palabra clave principal y sus web)
– Busca palabras clave relacionadas.
– (Usa google suggest, Übersuggest y htttp://keywordtool.io/)
– Usa Google Keyword Planner con el dominio de tu competencia.
Este es solo un primer paso para poner en marcha tu sistema o método de mejora en tu marketing digital B2B. Por supuesto, todo es empezar.
Si quieres seguir mejorando tus resultados, descárgate nuestra guía -Mejora tu Marketing Digital Industrial en 10 días- y sigue paso a paso todas las sugerencias para empezar a obtener mejores resultados en tu empresa.
