El Inbound Marketing ha revolucionado los cimientos del panorama digital actual. Es un término cada vez más escuchado entre los profesionales de Internet que, con el paso de los años, ha ido ganando terreno al Outbound Marketing hasta desterrarlo por completo. Pero… ¿Qué es el Inbound Marketing y cómo sacarle partido en el ámbito B2B?
Qué significa el término Inbound Marketing
El inbound marketing es un conjunto de técnicas de marketing y publicidad no intrusivas orientadas a conseguir una relación duradera y de calidad con el público objetivo. Sus acciones no se limitan al momento de la venta, sino que acompañan al potencial cliente desde el principio del proceso de compra hasta el final, guiándolo a través de contenido útil y atractivo para reforzar su interés y su confianza en la marca. Dicho de otra manera, es una metodología diseñada para captar clientes aportando contenido de valor. Y para ello, se sirve de la combinación de distintas técnicas y herramientas: marketing de contenidos, SEO, gestión de redes sociales, personalización, viralización, eventos y acciones promocionales, analítica web… Pero a diferencia del marketing tradicional, sus objetivos van más allá de la compra del producto o contratación del servicio.
¿Para qué sirve el inbound marketing?
Desde Sakudarte nos dedicamos al inbound marketing B2B, lo que nos permite ayudar a nuestros clientes a alcanzar distintos objetivos, como son:
Aumentar el tráfico orgánico de la página web
Una página web correctamente optimizada a nivel de SEO permite incrementar poco a poco el tráfico orgánico de calidad, algo esencial para la obtención de leads y sus respectivas conversiones. Para ello, la web debe ser atractiva, ágil, sencilla e intuitiva. Además, es importante publicar periódicamente contenido de calidad, original, valioso y optimizado para SEO, mediante las keywords adecuadas y una correcta estrategia de linkbuilding.
Obtener leads o conversiones con Inbound Marketing
Un aumento del tráfico cualificado no sirve de mucho si las visitas no se convierten en leads. En esta fase del proceso, el objetivo del inbound marketing es acompañar a ese lead por el Customer Journey hasta convertirlo en un MQL (Marketing Qualified Leads). Es decir, en un lead cualificado; un contacto que se encuentra próximo al final del proceso. A la compra. Cabe recordar que, en el ámbito B2B, el nuevo Customer Journey industrial es cada vez más complejo y digital y, por ello, es importante implementar acciones efectivas para la obtención de leads, como son:
- CTA. Las Llamadas a la Acción, si se encuentran correctamente ubicadas e integran un copy potente, tienen gran efectividad para llevar al usuario a determinado sitio de la web. Normalmente, a una landing page.
- Landing Page. Es fundamental, en esta fase, ofrecer al usuario toda la información necesaria sobre el producto o servicio que -ahora sí- está cerca de adquirir. La estructura, el copy y los formularios son claves para obtener el lead.
- Mensaje de confirmación. Cuando un cliente nos proporciona sus datos, es importante transmitirle un mensaje de éxito para no poner en juego su confianza. Tan solo hace falta diseñar una página de agradecimiento sencilla donde informar al -ahora- lead de que en breve recibirá aquello por lo que ha contactado.
- CRM. De nada sirve el lead recién obtenido si no se lleva a cabo un seguimiento adecuado hasta lograr la conversión. Las estrategias de CRM (Customer Relationship Management) deben perseguir la correcta gestión de la base de datos y registrar las diferentes interacciones que se producen con el cliente para personalizar los contenidos y potenciar las acciones de inbound marketing.
Convertir los leads en clientes con Inbound Marketing
Convertir los leads en clientes reales. Ese es el objetivo último de toda estrategia de inbound marketing. Para ello, la estrategia de CRM debe lograr convertir el MQL en SQL (Sales Qualified Lead), a través de acciones como:
- Segmentación. Clasificar los leads obtenidos en diferentes listas según sus características. En el caso de las empresas B2B, cabe prestar especial atención a aspectos como: sector donde desempeña su actividad, número de empleados, datos de facturación…
- Estrategia de email marketing B2B. Es la mejor herramienta para las empresas industriales y B2B, según un estudio de Chief Marketer. Descubre aquí por qué.
- Workflows. Son una gran ayuda para automatizar campañas de email marketing, lo que permite optimizar el tiempo, el presupuesto y maximizar su eficacia.
- Lead nurturing. Gracias a la segmentación y los workflows, es posible ‘nutrir’ al potencial cliente con contenidos de valor encaminados a la conversión.
- Lead scoring. A mayor interés mostrado por cada lead, mayor puntuación se le otorga y, así, es posible segmentarlos en base a su puntuación para agilizar el proceso de los más interesados.
¿Necesitas ayuda para desarrollar e implementar una estrategia de inbound marketing potente?
