Lo que no se mide no se puede mejorar.
Estamos en la mitad del camino y hoy es el día clave. Tal y como hemos visto en otros post, has situado a tu empresa en su entorno, investigando a la competencia online. Has hecho un gran esfuerzo de empatía y conocimiento de tu cliente objetivo mediante un buyer personas. Cuentas con una propuesta de valor atractiva e impactante. Tu organización sabe qué 5 ó 7 mensajes clave debe utilizar en todas sus comunicaciones. Has recogido en un Manual de Identidad lo esencial para tener un branding cautivador.
Ahora toca pasar a la acción, pero a la acción usando la cabeza. Primero debes definir dónde quieres ir y luego buscar el camino más adecuado para llegar.
En el marco de la estrategia de tu empresa, considerando el gran objetivo: vender más, el siguiente paso es desglosar, ese gran objetivo en otros más pequeños.
Un pequeño consejo: Controla lo que puedas controlar.
Te proponemos 3 tareas:
1. Definir los Objetivos
Sin duda tu gran objetivo como empresa es vender más. Para eso estás leyendo esta guía.
Hay muchas formas de vender más: más fuerza comercial, realizar promociones, etc. Sin embargo nosotros te proponemos el camino del marketing y en concreto utilizar herramientas digitales para:
- Comunicar mejor.
- Ganar visibilidad.
- Llegar a más potenciales clientes.
- Seducir y “educar” al cliente potencial para que se convierta primero en cliente y luego en prescriptor.
- Conseguir que tus clientes actuales vuelvan a realizar una compra.
La tarea es definir los objetivos de marketing para tu empresa. Dependiendo de tu sector, negocio, tipo de producto o servicio, madurez del cliente y de los propios productos/servicios, etc, decidirás los objetivos más adecuados.
Hay dos claves que te pueden ayudar en el proceso de la definición de objetivos:
CLAVE 1
LOS 3 TIPOS DE MADUREZ O ESTATUS DE TUS CLIENTES.
Es importante tener en cuenta que no todas las personas tienen el mismo nivel de madurez en el proceso de compra.
Los hay que conocen tu producto o servicio en concreto, con tu marca y lo buscan. Saben exactamente lo que quieren, cómo se llama y dónde está. Seguramente usen Internet para encontrar lo más económico, reforzar su decisión o directamente comprar. (SEO y SEM)
Los hay que no conocen tu producto, pero son conscientes de que tienen un problema y saben cuál es la solución. Este tipo de potenciales clientes buscará en Google directamente la solución, que es tu producto o servicio.
Los hay que son conscientes de que tienen un problema, pero no saben cuál es la solución. Buscarán en Google, pero no por palabras clave genéricas referidas a tu producto, sino a su problema. Quieren informarse sobre su problema y posibles soluciones. (SEO long tail).
Sobre todos ellos se tendrá que actuar, pero de manera diferente y personalizada. Lo veremos cuando lleguemos al Plan de Acción.
Este es solo un primer paso para poner en marcha tu sistema o método de mejora en tu marketing digital B2B. Por supuesto, todo es empezar.
Si quieres seguir mejorando tus resultados, descárgate nuestra guía -Mejora tu Marketing Digital Industrial en 10 días- y sigue paso a paso todas las sugerencias para empezar a obtener mejores resultados en tu empresa.
CLAVE 2
LOS 3 ÁMBITOS DEL MARKETING.
Existen tres grandes áreas del marketing digital y para cada uno de ellos pueden fijarse objetivos e indicadores:
- Marketing de atracción: atraer a clientes potenciales hacia tu producto o servicio.
- Marketing de conversión: lograr que los contactos o leads finalicen en una compra.
- Marketing de fidelización: conseguir que los ya clientes compren de nuevo. (Más del mismo producto/servicio -upgrading- u otros productos/servicios diferentes -cross selling-).
Una vez definidos los objetivos, es necesario preguntarse cómo los vamos a medir. ¿Qué indicador nos va a decir si lo estamos haciendo bien, si hemos conseguido acercarnos o no a los objetivos?.
Fijar los indicadores, te permitirá cuantificar los objetivos. Es importante ser realista y tomar nota del estatus actual.
2. Fijar los indicadores y cuantificar los objetivos.
Este es un ejemplo de objetivos e indicadores para nuestra empresa de iluminación.
I Alcance de la marca y de los contenidos.
1. Tráfico web (visitas).
2. Origen (fuentes de tráfico).
3. Contactos Lkd.
4. Fans Fb.
5. Seguidores Twitter.
6. Eevolución registros BBDD.
7. Aperturas emailing.
II Reconocimiento de marca.
8. Tráfico directo.
9. Tráfico orgánico por búsqueda de marca.
III Posicionamiento.
10. Posiciones palabras clave en Google.
11. Posiciones de la competencia.
IV. Venta online.
12. Ventas.
13. Tasa de conversión.
14. Pedido medio.
V. Interacciones sociales.
15. Contenidos publicados.
16. Tasa de difusión y viralización.
3. Elaborar un plan de acción.
Para acabar el día de hoy, te proponemos elaborar un Plan de Acción. El Plan de Acción contiene las tareas que han de realizarse para alcanzar los objetivos, los responsables de la acción, el plazo y los recursos para conseguirlo.
El plan permite la revisión periódica de la marcha del trabajo,así como de la evolución de los indicadores según la metodología Lean: Plan – do – check – act
Este es un ejemplo de plan de acción.
En el Plan de Acción queda recogido qué se quiere conseguir con el Marketing Digital, cómo se va a medir, qué acciones se han de realizar, cuándo se llevan a cabo, quién las realiza y cuánto cuestan.
Este es solo un primer paso para poner en marcha tu sistema o método de mejora en tu marketing digital B2B. Por supuesto, todo es empezar.
Si quieres seguir mejorando tus resultados, descárgate nuestra guía -Mejora tu Marketing Digital Industrial en 10 días- y sigue paso a paso todas las sugerencias para empezar a obtener mejores resultados en tu empresa.
